Din försäljningsledningens mörka sida | Andra | 2018

Din försäljningsledningens mörka sida

Det finns faror i rörledningen . Dessa sträcker sig från utbuktningar till gapande hål.

Om du inte förstår och hanterar dessa faror kommer det bara att leda till att du arbetar hårdare eller sämre, du kommer att bli avskräckt och sluta.

När vi går igenom en rad pipeline-risker, Jag planerar att samla olika bitar av pipeline visdom för dig här: www.billgood.com/salespipeline. Du bör starta ditt eget "pipeline library" genom att ladda ner min försäljnings pipeline infographic du ser på den webbsidan. Det är ett fantastiskt fuskblad på kritikerna som går in, bor och släpps ut från din rörledning.

[ Redaktörens anteckning: Se Bill Good's oktober-kolumnen "Försegling av sprickor i din försäljningsledning". ]

Pipeline Ins och Outs

Det finns bara tre typer av utsikter som kommer in i rörledningen.

A = Hot. Enligt definition är en "hot lead" mycket intresserad, ekonomiskt kvalificerad och villig att börja försäljningen genom att ställa en tidpunkt.

B = Red Cherry. Någon som är intresserad, kvalificerad och villig att ta emot investeringslitteratur. Den här personen är inte het.

C = Grön körsbär. Intresserad men har inte pengar eller förmåga att fatta beslut till ett känt eller misstänkt senare datum.

Pits, kastas. Rude och missbrukande folk utstötas. Och några kommer fram som nya kunder.

Vad händer inom?

Åh, jag önskar att rörledningen var ett ordnat flöde. Du ringer tillbaka en röd körsbär. Han eller hon sätter ett möte.

I den första mötena gör du din profil. Du ställer in andra mötet. Dina framtidsutsikter dyker upp i tid. De gillar din presentation. De köper.

Enkelt.

Men verkligheten är annorlunda. Rörledningen är ett roligt, smutsigt flöde. Människor du är säkra på kommer att köpa inte. De hoppar över möten, blir rädda, kommunicerar inte.

Roberta Loblaw ringer till ditt kontor. Hon deltog i ett seminarium för två år sedan. Hon vill ha information om en IRA-rollover. Du skickar det. Du berätta för henne att du kommer att ringa henne en vecka. Hon är mycket uppriktig, vänlig och upphetsad att gå i pension om sex månader.

Du gör det utlovade samtalet. Du lämnar en VM. Inget återkommande samtal.

Du försöker tre dagar senare. VM. Nada.

Du väntar en vecka. VM. Zip.

Roberta ligger på ett dåligt ställe. Jag kallar det "mörkt". Men var försiktig nu, förväxla inte "mörk" med någon som är en "falsk körsbär" - generellt en kall samtalsperspektiv som såg ut som en körsbär vid ett första samtal, men berättade för dig att skicka några info bara för att få dig av telefonen. De accepterar aldrig ett andra samtal. Om du är kall kall, och om en körsbär inte svarar på telefonen eller returnera samtalet efter två försök, inser du att du har en grop. Fortsätt.

När jag pratar "mörk", talar jag om riktiga körsbär som blir mörka. De är värda tiden och ansträngningarna för att återhämta sig .

Den mörka sidan

För mig är en av de stora mysterierna av försäljningen varför annars vänligt, lyhörda utsikter svarar inte på samtal, e-post eller brev.

Min teori är att en eller flera av tre förutsättningar finns.

  1. De är verkligen obeslutna och vill inte skjutsas.

  2. Det finns en fördröjningsfaktor av viss svårighetsgrad, eventuellt en familjehändelse. Jag kommer att ta itu med "förseningar" nästa månad.

  3. De har bestämt sig för att inte ta ditt erbjudande, men är rädda för att berätta.

Eftersom vi inte vet varför någon har blivit mörk, riskerar du att blåsa av dem som verkligen är odefinierade eller utsatt för förseningar.

I alla fall handlar du om en av de mäktigaste mänskliga känslorna: FEAR.

Så är frågan: hur hanterar du rädsla? Svar: mycket försiktigt.

Jag har inte en formel för mörk. Jag har några förslag.

Efter din andra VM, skulle jag misstänka att den här personen är mörk.

Du kan inte tvinga dem att ringa dig. Och du borde aldrig få dem att känna sig skyldiga.

Det är dags för några väldigt skonsamma VM, e-postmeddelanden och kanske en handskriven anteckning eller två. Minst några av dessa borde försöka engagera sig.

Starta dessa meddelanden kanske två gånger i veckan, en gång i veckan, en gång varannan vecka och kanske ett slutligt men väldigt mildt "pitch and miss" -meddelande som nedan. I minst en eller två av dessa meddelanden försöker du delta i en inbjudan till en händelse.

Kännetecknet för detta tillvägagångssätt är: mild, lätt, icke-hotande.

Här är två exempel VM:

Hej, det är Jill på Pålitliga Securities. Jag hoppas allt är bra. Ring mig.

Hej, Roberta, det är Jill. Pålitliga värdepapper. Vi har ett "föra ett fall av mat" party för Food Bank torsdag kväll. Jag skickade en inbjudan till dig. Jag hoppas att se dig där.

Och ett par exempel på e-post:

Hej, Roberta. Här är en mycket intressant artikel om IRA rollovers. Jag trodde du skulle hitta det av stort intresse.

Hej, Roberta. Här är en kopia av min Client Educational Seminar Calendar för nästa månad. Om något av dessa ämnen är av intresse, skjut tillbaka ett e-postmeddelande och jag kommer att spara dig en plats.

Pitch and Miss

Vid något tillfälle måste du avsluta försöket att återuppliva en mörk prospekt. Om det här är någon du vill göra affärer med, måste du "pitch" dem.

Roberta: Ledsen att vi inte kommer att göra affärer nu. Jag bifogar två av mitt visitkort. Håll en om du har några frågor. Överför en till en vän. Under tiden kommer jag att hålla kontakten med information. Jag hoppas att du hittar hjälp.

Du måste avsluta prospekteringsprocessen. Genom att låta din prospekt veta att du är klar kommer det att finnas en viss lättnad från din sida, och om du hanterar din pitch och missfil korrekt kan du få dem tillbaka under vägen . Vi kommer att täcka hanteringen av tonfältet och missfilen i en kolumn för framtida "risker".

Kolla in de här relaterade berättelserna från Bill Good:

  • Cold Call Champions: The Winning Scripts
  • De 6 kalla uppmaningsfärdigheterna du verkligen behöver
Ladda mer

Tidigare Artikel

Social Media Boot Camp Dag 9: Gruppmentlighet: Använda sociala medier för att hitta likasinnade människor - och utsikter

Social Media Boot Camp Dag 9: Gruppmentlighet: Använda sociala medier för att hitta likasinnade människor - och utsikter

Ett av de bästa sätten att engagera sig i ett socialt nätverkande - och hitta personer som Tänk som du, jobba som dig, har samma intressen, och så småningom vill ha och behöver dina produkter och tjänster - genom att gå med i grupper. LinkedIn, Facebook och Twitter har vardera en gruppfunktion som gör att du kan bygga en rapport med andra medlemmar och sprida ditt budskap lättare till en målgrupp....

Nästa Artikel

Carson Group lägger till 3 Execs

Carson Group lägger till 3 Execs

Carson Group grundare och koncernchef Ron Carson. Carson Group har utökat sitt ledande ledningsgrupp. Coaching- och partnerskapsorganisationen tillkännagav nya ledande befattningar för valda personer som tar större strategiska roller: Aaron Schaben kommer nu att fungera som vice vd David Screnar som ekonomichef och Scott Kubie som chef investerare....

Kommentera